در تحقیقی که توسط Gallup دربارۀ صداقت و اخلاقیات در حرفه های مختلف تجاری انجام گرفت فروشندگان ماشین و بیمه در پائین ترین جایگاه قرار گرفتند. البته شما قطعاً از این مسئله متعجب نشده اید. امّا آیا میدانستید که این بدنامی فقط دربارۀ فروشندگان اتومبیل نیست؟ طبق تخمینی که توسط Brooks Group زده شده است بیش از 85 درصدِ مشتریان دیدی منفی نسبت به فروشنده ها دارند. آیا این آمار با عدم موفقیت در فروش مرتبط است.
این دید نباید به این صورت باقی بماند. شما میتوانید با بکارگیری برخی روشها و مهارت ها مردم را مجبور کنید که به گونه ای دیگر فکر کنند و تأثیر مثبتی برروی آنها بگذارید. اگر بتوانید این 10 قانون فروش را بکار گیرید میتوانید در ازای آن جایزۀ فروش بالاتر را از آن خود کنید :
قانون 1- دهانتان را بسته و گوشهایتان را باز نگه دارید.
این قسمت مهمترین بخش در چند دقیقۀ اول هر فروش میباشد که برای موفقیت در فروش باید حتما رعایت کنید. به خاطر داشته باشید که :
- از خودتان صحبت نکنید
- دربارۀ محصولتان صحبت نکنید
- دربارۀ خدماتتان صحبت نکنید
- در همان ابتدا متن فروش خود را نخوانید
مشخصاً شما میخواهید که خودتان را معرفی کنید. میخواهید که نامتان و هدفتان از تماس تلفنی و یا ملاقات حضوری را به مشتریِ احتمالی بگوئید، ولی کاری که نمی خواهید انجام دهید این است که حرفی بی ربط یا سخنی بی معنی دربارۀ محصول یا خدماتتان بزنید. پس حالا چکار میتوانید کنید؟ شما اصلاً نمیدانید که آیا آنچیزی را که میخواهید پیشنهاد دهید مورد نیاز مشتری احتمالی است یا خیر.
قانون 2 – با سئوال بفروشید نه با پاسخ.
فراموش نکنید که: هیچ کس تا زمانیکه متوجه نشوند شما میدانید که آنها چقدر خوب هستند اهمیتی نمی دهد که شما چقدر خوب هستید. پس اول نشان دهید که میدانید آنها چقدر خوب هستند.
این را فراموش کنید که باید تمرکزتان را برروی فروش محصولتان بگذارید و بجای آن سعی کنید متوجه شوید چه دلیلی وجود دارد که مشتری از شما خرید کند. برای این کار مشتریتان میبایست شما را مجذوبِ خود کند. شما نیاز دارید که بدون داشتن انگیزه ای پنهانی تعداد زیادی سئوال بپرسید.
یکی از دوستان من فروشندۀ CD در یک کنسرت موسیقی بود و میگفت خیلی طول نکشید که متوجه شدم شغل من فروش CD نیست بلکه شغل من قرار دادن هدفون روی گوش مشتریانی که از آنجا میگذرند میباشد.
او میگوید: به محض اینکه مشتریان متوجه میشدند که من تلاش میکنم که CD به آنها بفروشم یک دیوار محافظتی جلوی خودشان میکشیدند و سعی میکردند که تا حد امکان از من فاصله بگیرند. بنابراین کاری که من کردم این بود که شروع به معرفی موسیقی های جدید به کسانی که حاضر میشدند هدفون را روی گوششان بگذارند میکردم. به محض اینکه موسیقی را میشنیدند دو حالت وجود داشت: یا از آن خوششان می آمد یا نه. من دیگر CD نمیفروختم ولی اینگونه شد که من بیشتر از همۀ کسانی که در آن کنسرت CD میفروختن پول درآوردم.
ماهیت فروش باعث مقاومت مشتری میشود. زیرا مشتری فروشنده را کسی میبیند که میخواهد به هر قیمتی پول او را بگیرد. بنابراین باید این ماهیت را تغییر داد. برای موفقیت در فروش باید سئوالات را بفروشید نه پاسخ ها را.
مرتبط : قوانین فروش موفق – هرگز این ۷ مورد را به زبان نیاورید
قانون 3 – وانمود کنید که این یک قرار دوستانه با مشتری احتمالی است.
برای موفقیت در فروش دربارۀ مشتریانتان کنجکاو باشید. از آنها دربارۀ محصولات و سرویس هایی که در حال حاضر استفاده میکنند سئوال کنید. از اینکه آیا از آنها راضی هستند یا خیر؟ آیا چیزی که در حال حاضر استفاده میکنند خیلی گران است یا قابل اعتماد است یا اینکه خیلی کند است؟ کشف کنید که آنها دقیقاً چه چیزی میخواهند. فراموش نکنید که شما در حال بازجویی و یا آمارگیری نیستید پس اینها را فقط برای اینکه این سؤالاتی کرده باشید نپرسید. اینها را برای این بپرسید که نیازهای مشتریتان را درک کنید و بتوانید با او ارتباط بهتری برقرار کنید.
وقتیکه میدانید مشتریتان چه چیزی نیاز دارد دیگر سعی نمیکنید که آنها را برای خرید چیزهایی که نمیخواهند متقاعد کنید و اینگونه آنها به شما بعنوان یک مشاورِ خوب اطمینان میکنند و در نتیجه میخواهند که با شما معامله کنند.
قانون 4 – با مشتری همانند دوستان و یا خانوادۀ تان صحبت کنید.
هرگز وقتیکه با مشتریتان صحبت میکنید لحن خود را روی “مدلِ فروش” با کلیشه های همیشگی نگذارید. در فضای فروش امروزی دیگر الگویی ثابت، تن صدای ساختگی و آرام و طرز گویش ربات گونه پذیرفته نیست. معمولی صحبت کنید (البته مناسب) دقیقاً مثل زمانیکه با دوستانتان و کسانیکه دوستشان دارید صحبت میکنید.
قانون 5 – به آن چیزهایی که مشتری احتمالیتان نمیگوید دقت زیادی کنید.
آیا مشتریتان عجله دارد؟ آیا او مضطرب و یا دستپاچه است؟ اگر اینگونه است پس بپرسید “آیا زمان خوبی برای صحبت کردن است؟ و اگر اینگونه نیست شاید بتوانیم یک روز دیگر ملاقاتی داشته باشیم و یا دوباره با شما تماس بگیرم.” بیشتر فروشندگان آنقدر درگیر و متمرکز بر روی آنچیزهایی که میخواهند بگویند هستند که فراموش میکنند که طرف مقابلشان نیز یک انسان است.
قانون 6 – اگر از شما سئوالی پرسیده شد کوتاه پاسخ دهید و سپس ادامه دهید.
فراموش نکنید که این فروش تنها برای منفعت شما نیست بلکه به خاطر این است که متوجه شوید آیا شما برای مشتریتان مناسب هستید یا خیر. موفقیت در فروش یعنی اینکه هر دو طرف معامله از آن سود ببرند. شما باید به معنی واقعی به مشتری و سئوالات او اهمیت دهید.
قانون 7 – تنها بعد از اینکه نیازهای مشتریتان را ارزیابی کردید پیشنهاد خود را ارائه دهید.
اول بدانید که با چه کسی و با چه نیازهایی صحبت میکنید و بعد به سراغ پیشنهادات خود بروید. ارائه پیشنهادات در همان ابتدا مشتری را فراری میدهد. برای موفقیت در فروش باید به تمام نیازهای مشتریان گوش دهید و پس از آن پیشنهاد خود را ارائه دهید.
قانون 8 – از یک سمینار طولانی برای معرفی محصولتان خودداری کنید.
صحبتی که ربطی به توضیحاتِ قبلی مشتریتان ندارد نکنید و سعی کنید تمام حرفهای شما مبتنی بر توضیحات مشتریتان باشد. یشنهادهایی داشته باشید که فکر میکنید مشتریتان از شنیدن آن کنجکاو و خوشحال میشود و آنها را آنگونه که او میخواهد بیان کنید نه آنگونه که خودتان میخواهید.
قانون 9 – از مشتری بپرسید که آیا مانعی برای رفتن به مرحلۀ بعد وجود دارد یا خیر.
بعد از طی کردن هشت قدم اول شما میبایست درک درستی از نیازهای مشتریِ احتمالی در رابطه با محصول یا خدماتتان داشته باشید. با دانستن این اطلاعات و برقراری یک ارتباط بر مبنای حس متقابل، اعتماد و توافق حالا زمان آن میرسد که پلی بین نیاز مشتری و محصولات و یا خدمات خود بزنید. حالا شما آماده هستید برای:
قانون 10 – مشتری را به اقدام برای خرید دعوت کنید
قوانین ذکر شدۀ بالا شما را برای استفاده از تکنیک های “بستن معامله” بی نیاز میکند زیرا شما توپ را در زمین مشتری انداخته اید. بستن معامله وقتی است که توپ در زمین شماست و همۀ تمرکز برروی شما بعنوان فروشنده میباشد. شما نمیخواهید که به مشتریِ احتمالی یادآوری کنید که شما یک فروشنده هستید. شما یک فروشنده نیستید بلکه یک انسان هستید که یک محصول یا سرویس مشخصی را پیشنهاد میدهد و اگر بتوانید این باور را در مشتریتان بوجود بیاورید میتوانید به یک فروشندۀ موفق بدل شوید.
10 قانون برای موفقیت در فروش
