اولين چيزی كه در هر فرايند فروش من بهش نگاه خواهم كرد اين است كه چطور اين فرايند را كوتاه تر و آسانتر كنم. دليل اينكه چرا من تمركز بر اين گزينه دارم اين است كه به دفعات مكرر ديده ام كه مشتريان حساسيت خيلي زيادي به زمان نشان ميدهند.
مهم نيست كه شما قراره بنزين بزنيد، عضويت در يك باشگاه را چك كنيد، خريد نانوايي و يا لباس بريد– زمان چيزيه كه هميشه در ذهن شماست و بر تصميم گيري های شما تأثير ميگزارد. شما ممكن است اين سئوال را از خودتون بپرسيد كه آيا قراره كه گير كنم اونجا و مجبورشم با كساني كه هيچ تمايلي ندارم وقتم رو بگذرونم؟
در واقع پروسه فروش بدين صورت است كه ابتدا میباست فهميد كه خريدار چه كسي است بعد اينكه چه ميخواهند بخرند سپس اينكه براي چي اين خريد را ميخواهند انجام دهند و سرانجام اينكه شما چه كاري ميتوانيد انجام دهيد تا نياز آنها را برآورده كنيد. هدف نهائي نيز بايد تمام كردن پروسه جابجايي پول باشد و اينكه مشتري بالقوه را به انجام كار هدايت كنيد و همچنین جابجا كردن آنچيزي را كه در آن لحظه ارزش میتوان نامید. اين دقيقاً لحظه ايست كه بيشتر افراد دو دلی، احتیاط و حس ناامني ميكنند. اين اتفاق زمانی رخ میدهد که شما كار خود را صحيح انجام نميدهيد.
در اينجا به پنج مرحله براي اينكه شما به موفقيت دست پيدا كنيد و معامله را سريعتر ببنديد اشاره ميكنم.
1. قصد و هدف خود را جلوتر از هر چيز قرار بده.
هدف سر صحبت را باز کردن, معرفی کردن خودتان, مناسب جلوه دادن و قرار دادن خریدار در یک موقعیت آسوده میباشد. اگر که شما رابطه ای با مشتریتان ندارید شما نیاز ندارید که وقتشان را برای مناسب جلوه دادن خودتان هدر دهید. اگر شما او را مییشناسید لازم نیست که وقت اورا با صحبتهای بیهوده و نرفتن سر اصل مطلب بگیرید. چیزی که شما میبایست انجام دهید این است که از این موقعیت به سرعت استفاده کنید برای هدفی که شما به خاطرش اینجا هستید: تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل یا همان خریدار.
2. قیمت را قبل از معرفی کردن و نشان دادن محصول ارائه دهید.
بعد از سلام کردن و خوش آمدگویی شما باید شروع کنید با بیان قیمت, دقیقا قبل از اینکه شروع به معرفی محصول و نشان دادن محصول بکنید. به مشتری قیمت را پیشاپیش بگوئید و حالا شما بقیه زمان را دارید برای اینکه محصول را معرفی کنید و توضیح دهید که چرا این محصول این قیمت را دارد. اصولا افراد تمایل دارند که در مقابل شما مقاومت کنند. شما میبایست به صورت عالی یک ارزش برای محصول یا خدمات خود بسازید که نشانگر این باشد که محصولی که میخرید از پولی که میدهید با ارزشتر است.
3. به صورت مداوم به دنبال تمام کردن قرارداد باشید.
بستن یا تمام کردن چالش برانگیز ترین نقطه یک تبادل میباشد. این نقطه زمانی است که شما کاملا محصول را فروخته اید و مشتری را به انجام عمل وا داشته اید و دقیقا این لحظه ایست که تبادل اتفاق میافتد. آنها چیزی که شما داشته اید را به دست میاورند و شما چیزی که آنها داشته اند. شما باید به صورت مدام به دنبال استفاده از موقعیتی باشید برای تمام کردن. این عمل تقویت کننده این ایده است که شما نگران اطلاف وقت خودتان و مشتری هستید. فراموش نکنید هیچ کس برنده نیست زمانیکه شما تمام نکردین.
4. راه اعتراض و شکایت را آسان کنید.
تنها چهار دلیل وجود دارد که مشتری بالقوه شما خرید نمیکند: پول, زمان, تاخیر و محصول. شما این مشکلات را حل کنید و راه انتقال پول را ساده کنید. در بین این چهار متغیر مهم نیست که شما بیشتر به چه چیز اهمیت میدهید شاید محصول باشد. شاید پول و یا زمان باشد. شرایط اقتصادی یا هوشمندی مشتری نیز نمیتواند آنقدر تاثیر گذار باشد. راه شکایت کردن و اعتراض کردن را آسان کنید بنابراین شما میتوانید که شکایات آنها و جوابهای خودتان را کنترل کنید و خیال مشتری را از خرید راحت سازید.
5. معرفی مدیریت
من اسم این تکنیک را نفوذ شخص ثالث میگذارم و زمانی اتفاق میافتد که شما شخصی دیگری به غیر از خودتان را معرفی میکنید. این شخص میتواند مدیریت شرکت, یک همکار و یا یک سرپرست باشد. این میتواند شفافیت کار شما را نشان دهد همچنین باعث برقراری اعتماد بین مشتری و شما میشود. مشتری همچنین حس میکند که مورد حمایت و توجه قرار دارد. اگر که مدیریت وقت آن را ندارد با مشتری ملاقات کند میتواند یک پیغام ویدیوئی برای آن بفرستد.
آنهائیکه میتوانند معامله را زود ببندند موفق تر هستند به دلیل اینکه قواعد بازی را میشناسند. آنها میتوانند خودشان را وقف دهند و روی خروجی ها کنترل داشته باشندگ4. نبود تعهد به ممارست برای بهتر شدن, همان چیزی است که برخی را در رسیدن به این هدف یعنی بستن قرارداد و تمام کردن معامله ناکام میگذارد. فراموش نکنید که این مهارت ها چیزهایی نیست که شما با آن به دنیا آمده باشید بنابراین شما نیاز به پرورش آنها دارید.
لطفا نظرات خود را درباره این مقاله با ما در میان بگذارید.
