اعلام عدم موافقت راههای بیشتری به جز “نه” گفتن دارد، و اگر شما با شخصی موافق نباشید، هرگز نمیتوانید به او چیزی را بفروشید. توافق امری حیاتی در فروش است و مهمترین و شکننده ترین قوانین فروش موفق است!
من به شما نمی گویم که بایستی مشتری را گمراه کنید. گفتن این که :”خیلی دوست داشتم که کمکتان کنم” به جای “من نمی توانم.” ، “من نمی خواهم.” و یا “کار من نیست.” به مشتری یک هنر است. در اینجا هفت مورد از قوانین فروش موفق ذکر می شود که نباید آن ها را در فروشندگی یا تجارت به زبان آورد.
1-این در حوزه ی کاری من نیست
یکی از قوانین فروش موفق این است که شما بایستی مسئولیت همه چیز را به عهده بگیرید، خواه در فروشندگی باشد یا در زندگی شخصی تان. هرگز اقتصاد، سایر مردم و شرایط خارجی را مقصر ندانید زیرا سرزنش کردن انسان را به برده تبدیل می کند.
عالی ها مدتها پیش این بازی سرزنش را کنار گذاشته اند. آن ها در جوابگویی و مسئولیت پذیری در واگذاری کارها به دیگران برجسته هستند. اگر شما می خواهید وقتی برنده می شوید اعتبار بگیرید، قصد کنید که در زمان باخت اعتبار بدست آورید.
2-شما می توانید به من اعتماد کنید
تا کنون متوجه این موضوع شده اید که گاهی یک مشتری کاملا به شما گوش نمی دهد؟ دلیل این اتفاق ایجاد این تصور است که تا زمانی که شما فروشنده هستید آن ها نمی توانند به شما اعتماد کنند. رسانه ها دائما کلاهبرداری ها و فریب ها را منتشر می کنند که این امر مصرف کنندگان را به فروشندگان مشکوک می کند. از دست دادن اعتبار پروسه فروش را بلند مدت و سخت میکند و این عدم اعتماد در دورنما برای شما هزینه ی فروش خواهد داشت.
گفتن “به من اعتماد کن.” اعتماد ایجاد نخواهد کرد حتی ممکن است تاثیر معکوس داشته باشد. جهت رفتار شایسته و مناسب برای کسب رضایت خریداران باید بدانید که مردم به آنچه که می بینند اعتقاد دارند نه به آنچه که می شنوند.
همیشه اصول نوشته شده ای را برای حمایت از ارائه ی خود نشان بدهید. اطمینان داشته باشید که اصول شخص ثالث را در زمانی که حقایقی را برای پشتیبانی از آنچه به مشتری خود می گویید گردآوری می کنید، استفاده می کنید. این امر اعتبار بیرونی به ادعاهای شما می افزاید. و شما بایستی هر چیزی که می گویید، پیشنهاد می دهید، ارائه می دهید، قول می دهید و در طول ارائه به آن ها اشاره می کنید را بنویسید.
3-من خودم این را استفاده نمی کنم
دیگران هرگز تا زمانی که شما از ارزش محصولتان مطمئن نباشید با شما موافق نخواهند بود. اگر شما برای یک نمایندگی اتومبیل کار می کنید و با اتومبیل هایی که خودتان می فروشید رانندگی نمی کنید، اعتبار و اعتماد را از دست خواهید داد و هیچ کس از کسی که قابل اعتماد نیست خرید نمی کند.
فروش شما زمانی ایجاد خواهد شد که اعتقاد به محصول، خدمت و یا ایده ی شما قوی تر از ایرادات شکل گرفته در ذهن شما باشد. شما بایستی قبل از این که فرصت های خود را افزایش بدهید صد درصد کامل باشید. تا زمانی که کاملاً چیزی را به خودتان نفروخته اید حتی تلاش هم نکنید که به دیگران بفروشید.
4-این سیاست شرکت است
هیچکس تا کنون نخواسته است که بشنود: هرگز. این یک فرصت عالی برای شماست که قانون طلایی را تمرین کنید، زیرا شما می دانید که از شنیدن آن کلمه متنفر هستید. هیچکس به سیاست یک شرکت توجه نمی کند. همه به خدماتی توجه می کنند که برای آنها فراهم شده است، بنابراین از آن کلمه به عنوان راهی برای تصدیق عدم توانایی خود و یا نخواستنتان استفاده نکنید. کاری برای یک مشتری انجام بدهید.
اگر سیاست شما این است که با آسایش و راحتی مشتری در نبرد باشید یا اینکه آن را از بین ببرید، قبل از این که مسئله را طرح نکرده اید هرگز یک راه حل را ارائه ندهید.
با دلیل و استدلال بفروشید. در اینجا چند مثال برای شروع ارائه می شود: “آقا، می خواستم که بدانید اینجا ممکن است بهترین مکان برای خرید … نباشد،” یا “خانم، من می فهمم که شما رسید ندارید و می خواهم به این وسیله به شما کمک کنم. من می توانم آن را برایتان عوض کنم. میتونم کمکتون کنم؟”
5-ما قابل رقابت هستیم
این عقیده که “رقابت سالم است” برای مشتریان معنی می دهد نه برای فروشندگان. رقابت نکنید، در مقابل غالب و مسلط باشید.
وقتی که استیو جابز خواست که وارد کار تلفن همراه بشود، کارکنان اپل به او گفتند که به Ipad بچسب و تلفن را کنار بگذار. Ipad ها هنوز هم مشهورترین تلفن های هوشمند بر روی کره ی زمین هستند. او با کسی رقابت نکرد بلکه بر کل بازار مسلط شد. لازم است که شما در رشته ی خودتان متخصص بشوید. از LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook و راه های دیگر استفاده کنید تا وقتی مردم عنوان محصولات یا خدمات شما را جستجو می کنند اولین چیزی باشید که آن ها می بینند یا فکر می کنند.
6-ممکن است به بودجه شما نخورد
همیشه با یک خریدار مانند یک خریدار رفتار کنید، زیرا در فروشندگی هر شخصی که معتقد باشد که توانایی پیش داوری در مورد قدرت یک خریدار را دارد، فرصت خود را هزینه کرده است. من در موقعیت های بیشمار گفته ام که راهی وجود نداشت که یک فروش داشته باشیم، ولی به دلیل این که من با خریداران مانند این رفتار کردم که آنها می توانند یک معامله انجام بدهند، آنها توانسته اند معامله را ببندند.
صرف نظز از اینکه آنها بگویند پولی ندارند، بودجه ندارند، نمی خواهند مالیات بدهند، آن ها تصمیم ساز نیستند، نمی توانند، نمی خواهند، … هر آنچه که به شما بگویند، همیشه با آن ها مانند این رفتار کنید که آنها می توانند و خرید خواهند کرد.
7-من امروز تعطیل هستم
شما بایستی همیشه برای تجارت در دسترس باشید. آیا تا بحال وقتی که سعی کرده اید با کسی تماس بگیرید این پاسخ اتوماتیک را دریافت کرده اید “خارج از ساعت کاری” ؟ این خیلی غیر شخصی است و هر کسی را ممکن است از کوره به در کند. هرگز به فرصتها اعلام نکنید که بسته هستید. لازم است که هر چه را که می توانید برای باز بودن یک تجارت انجام بدهید، مهم نیست چه زمانی و یا برای فروش چه چیزی.
توجه کنید، من می فهمم، من یک پدر و یک همسر هستم و زمان های زیادی هست که من توجه زیادی به خانواده ام دارم. به هر حال هنوز با تجارت سروکار دارم. پستهای توییت و فیس بوک هر لحظه منتشر می شوند و افرادی که سعی می کنند به من دسترسی پیدا بکنند برایشان مهم نیست که من در زمین بازی با دخترم هستم و در مسافرت با همسرم. من همچنان در ارتباط هستم.
قوانین فروش موفق – هرگز این 7 مورد را به زبان نیاورید
