اگر می دانستید که تکنیکی آسان وجود دارد که بتواند به طور کامل رویکرد فروش شما را متحول نماید، آیا تمایل به یادگیری همه چیز در مورد آن داشتید؟ با فرض این که فروشندگی و افزایش سریع در سود را دوست دارید، جواب مثبت است. تکنیک های فروش برای هر کسی متفاوت است ولی در اینجا به بهترین تکنیک فروش در دنیا که تغییر اساسی در نوع فروش شما بوجود می آورد اشاره میکنیم.
در حقیقت یک تکنیک متحول کننده ی ساده در این مورد وجود دارد که بیشتر از هر رویکرد فروشی در دنیا توسط بسیاری از فروشندگان نادیده گرفته شده است. عمده ی فروشندگان به یک روش مشابه فروش چسبیده اند، و به صورت مداوم در حال از دست دادن مشتری های خود هستند. تمام این فروشندگان پول زیادی را در نتیجه ی ندانستن بهترین تکنیک های فروش در دنیا از دست می دهند.
اما بهترین تکنیک فروش که اتفاقا یکی از مهجورترین تکنیک های فروش در دنیا است چیست؟ این تکنیک “حرکت شناگر” نامیده می شود که با درک هدف در با استفاده از پرسش های احتمالی و آماده سازی دقیق عکس العمل به آن پرسش ها شروع میشود. بهترین تکنیک فروش در دنیا بسیار ساده است و شاید همین سادگی آن باشد که خیلی ها آن را نادیده میگیرند.
سه مرحله ی زیر را جهت متحول کردن فروش خود دنبال کنید، و به سرعت شروع به از نو تعریف کردن اهداف خود برای فروش نمایید.
1- درک این که چرا یک سوال پرسیده شده است
فروشندگان به سوالات زیادی از مشتریان احتمالی خود در طول دوره ی اوج فروش پاسخ می دهند. برای مثال، یک مشتری احتمالی ممکن است بپرسد که،” آیا شما برای نصب اولیه به محل خواهید آمد؟” فروشندگان اغلب احساس می کنند که مجبور به دادن جواب مثبت به تمام سوالاتی می باشند که از آن ها پرسیده می شود. گاهی فروشندگان در درک چرایی سوال پرسیده شده موفق نمی شوند.
این یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی است که فروشندگان مرتکب می شوند. راه حل این مسأله کشف هدف پشت هر سوال است. سئوالاتی که خریدران میپرسند گاهی نیاز به بررسی بیشتر برای پاسخ دادن دارد. تجزیه و تحلیل سئوالات اولین مرحله ی حیاتی به سمت بهترین تکنیک فروش می باشد.
مرتبط : قوانین فروش موفق – هرگز این ۷ مورد را به زبان نیاورید
در مثال بالا، ممکن است مشتاقانه جواب دهید که،”بله، البته که من برای نصب اولیه درمحل خواهم بود” اما چه خواهد شد اگر مشتری احتمالی شما این سوال را نه به خاطر درخواست از شما برای حضور در محل، بلکه برای این پرسیده باشد که کارهای زیادی برای انجام در دفتر دارد. شاید شرکت در حال جابجایی دفاتر خود است یا یک ساخت و ساز در حال جریان است، و مشتری احتمالی در حقیقت اصلاً شما را در محل برای نصب اولیه نمی خواهد. در این حالت، جواب مثبت و سریع از طرف شما می تواند سبب خاتمه یافتن فروش آن هم درست در مهمترین لحظه فروش باشد.
بنابراین، این مهم نیست که تاچه حد ممکن است سوال یک مشتری احتمالی معمول به نظر برسد، شما نبایستی هرگز بدون فهمیدن چرایی پرسیده شدن سوال آن را پاسخ دهید. این بزرگترین درسی است که بهترین تکنیک فروش به ما میدهد.
مرتبط : این سه نکته می توانند افزایش فروش به همراه بیاورد
2- پاسخ “حرکت شناگر” خود را آماده کنید
زمانی که شما به چرایی پرسیدن یک سوال معین توسط مشتری احتمالی پی بردید، زمان آماده کردن عکس العمل فرا می رسد. این کار ” حرکت شناگر” نامیده می شود، که نام خود را از یک روش برای درهم شکستن خط حمله در ورزش راگبی گرفته است.
در راگبی، یک بازیکن مهاجم و یک بازیکن دفاعی در مقابل هم قرار میگیرند. هدف بازیکن دفاعی درهم شکستن خط و عبور از بازیکن مهاجم می باشد، اما افراد خط حمله اغلب بزرگ تر از افراد خط دفاعی می باشند. فرد در خط دفاعی دو گزینه در اختیار دارد. او یا می تواند از طریق مهاجم به سمت راست نفوذ کند، یا می تواند اجازه دهد که حریف به سمت او بیاید، و سپس از نیروی او روی خط به سود خود استفاده نماید.
وقتی که فرد در خط دفاعی اجازه ی استفاده از نیروی رو به جلو را به فرد خط حمله می دهد، و سپس به اطراف جانبی او می آید، می تواند درست از میانه ی خط عبور کند. به صورت تحت اللفظی ” شنا ” از میانه است. این در مورد فروش نیز صدق می کند. با ادراک جهتی که مشتری احتمالی شما با پرسیدن هر سوال در آن (جهت) حرکت می کند، شما می توانید به جانب او حرکت کرده و از آن آگاهی به نفع خود استفاده کنید.
3- به کارگیری حرکت شناگر
دو مرحله ی ساده برای به کارگیری حرکت شناگر در بهترین تکنیک فروش وجود دارد. نخست، مشتری احتمالی را به خاطر پرسش نمودن مورد تمجید قرار دهید، سپس، از مشتری احتمالی بپرسید که چرا این سوال را از شما پرسید. به منظور ادامه ی مثال موردی بالا، زمانی که مشتری احتمالی در این باره سوال می پرسد که آیا شما برای نصب در محل خواهید بود، با گفتن، ” می دانید. سوال بسیار خوبی است. اما چرا می پرسید؟” به او پاسخ دهید.
این پاسخ ساده موجب می شود که مشتری احتمالی هدف خود را از پرسیدن هر سوالی آشکار کند، و به شما اجازه می دهد که طبق آن هدف به سوال پاسخ دهید. این به دلیل چشم پوشی کردن و یا فریبکاری نیست. در بیشتر موارد، پاسخ می تواند به هر شکلی باشد. اگر مشتری احتمالی شما را در محل می خواهد، شما آنجا خواهید بود، وگرنه، مشکلی نیست.
درک این که چرا مشتری از شما سوالی می پرسد، این اجازه را به شما خواهد داد تا کنترل موقعیت را در دست گرفته و به روشی پاسخ دهید که نیازهای آنها را مرتفع کند، و در نهایت فروش را خاتمه دهید. این نکته ای مهم در بهترین تکنیک فروش در دنیا است.
آیا شما این روش که یکی از تکنیک های فروش برای خاتمه دادن است را در بیشتر فروش هایتان نادیده گرفته بودید؟ وقتی شما پاسخ پرسش یک مشتری را به سرعت می دهید، چه اتفاقی رخ می دهد؟ آیا شما بهترین تکنیک فروش را برای کسب و کار خود نیز مفید می دانید؟
چنانچه تکنیک های فروش دیگری را در ذهن دارید در اینجا در میان بگذارید.
مرتبط : ۱۰ قانون برای موفقیت در فروش
بهترین تکنیک فروش در دنیا
