کلید موفقیت هر سازمانی توانایی اعضای آن در فروش و ارائۀ محصولاتشان به بازار و مشتریان میباشد. کارآفرینان موفق اغلب افرادی هستند که توانایی فروش بالایی دارند. امّا مشکل اینجاست که در اغلب کمپانیهای کارآفرینی، بنیانگذاران فروش را به افراد دیگر واگذار میکنند. اگر شما مالک یک تجارت هستید این را فراموش نکنید که واگذار کردن فروش در مراحل اولیۀ کار به دیگران اشتباه بزرگی است. زیرا مشتری میخواهد بداند که یک رهبر در پشتِ برند وجود دارد. آنها میخواهند آن اشتیاق فراوان را در فروش ببینند. این اشتیاق و علاقه همیشه در فروشندگان عالی وجود دارد.
پس، چنانچه شما مالک یک تجارت هستید و نمیخواهید – یا نمیتوانید – مسئولیت فروش را بر عهده داشته باشید و در عین حال میخواهید که یک سیستم فروش مشتری پسند یا کاربر پسند داشته باشید میتوانید به نکاتی که در اینجا به آنها اشاره میکنیم توجه کنید.
1. گوش دهید
گوش دادن از آنچه در ظاهر به نظر میرسد دشوارتر است. سعی کنید که زمان بیشتری را برای شنیدن صرف کنید تا برای سخن گفتن. به جای اینکه منتظر شوید که نقطه نظر خود را بگوئید یا اینکه حرف دیگری را برای بیان نقطه نظرتان قطع کنید، بگذارید که بگذرد. دربارۀ اینکه چه جوابی باید بدهید فکر نکنید، در عوض تمرکزتان را بر روی آنچیزی که گفته میشود بگذارید. فرقی نمیکند که تلاش میکنید یک محصول یا خدماتی را بفروشید و یا برند شخصی را به فروش برسانید، در انواع فروش ها گوش دادن مهمترین ابزار شما خواهد بود.
2. مشکلی را حل کنید
یک فروشندۀ خوب مشکلات مشتریان خود را حل میکند. این مشکل میتواند یک مشکل کوچک و یا بزرگ باشد. چیزی که مهم است این است که بتوانید مشکل را پیدا کنید و بعد پیشنهادی را ارائه دهید. با این کار شما بزرگترین راه فروشندگی را پیموده اید. این مرحله به مرحلۀ قبلی یعنی گوش دادن گره خورده است. اگر شما درست و با دقت گوش دهید میتوانید بین خطوط جملات مشکل اصلی را پیدا کنید. این مشکل میتوانید چیزی کاملاً متفاوت از آنچه شما فکر میکنید باشد. امّا اگر بتوانید حلش کنید یک قهرمان خواهید بود.
3. توقعات مشتریان را برآورده کنید و حتی از آن هم فراتر بروید
تا حالا برایتان پیش آمده است که از فردی یا شرکتی چیزی خرید کنید و آنها به دقت کارهای شما را انجام دهند و حتی بیشتر از توقعتان به شما خدمت رسانی کرده باشند ؟ آیا این تجربه را به خاطر می آورید ؟ این حس یک حس بسیار خوبی است و احتمالاً دربارۀ آن به افراد دیگر نیز گفته اید.
هتل های زنجیره ای Ritz-Carlton در تمام دنیا به خاطر شعارشان و خدمات سه مرحله ای معروف هستند. مرحلۀ دوم این خدمات میگوید که کارمندان هتل توقعات تک تک مهمانان را پیش بینی میکنند و آن را برآورده میکنند. تمام کارکنان این هتل اختیارِ تام برای انجام این کار را دارند و نیاز به تماس با مدیریت یا بخش دیگری از هتل نیست. این هتل به خدمت رسانی فراتر از توقعات مشتریان معروف است و این امر باعث رشد فراگیر برند آنها شده است. بنابراین براساس این روش، هر کارمند ترویج کنندۀ برند کمپانی خود میباشد و یک جزئی از تیم فروش کمپانی است. شما نیز میتوانید از استانداردهای Ritz در سازمانتان استفاده کنید.
شما نیاز ندارید که فشار زیادی بر روی فروش بیاورید. هتل Ritz یک مثال خیلی خوب است. این کمپانی اشتیاق فراوانی برای بهترین نوع خدمت رسانی به مشتریان و مهمانان خود را دارد و برند آنها به سرعت رشد کرده است.
قسمتی از موفقیت هر برند در گروی سه نکتۀ ذکر شده در بالا میباشد. پس اگر شما با فشار بر روی فروش موافق نیستید هنوز میتوانید یک فروشندۀ عالی برای تجارت خود باشید. به کارمندان خود قدرت خدمت رسانی به مشتریانتان را بدهید و نتیجۀ آن افزایش فروشتان خواهد بود.
