آیا شما هم فروش خوبی ندارید؟ در این مقاله 5 راهکار ساده برای کسب مشتریان بیشتر را یاد می گیرید

چرا بیشتر مردم در کار فروش خوب نیستند

بیشتر مردم زمانی که راجع به یک “فروشنده” فکر می کنند، یا یک بازاریاب تلفنی و (spammy =اغلب مزاحم) را متصور می شوند و یا کسی را که با استفاده ماشین، کار فروش را انجام می دهد. هالیوود این کلیشه را در قالب فیلمی با نام “The Wolf of Wall Street” (گرگ وال استریت) جاودانه کرد. واقعیت این است که خیلی از فروشنده ها، از صاحبان کسب و کارهای کوچک گرفته تا کارآفرینان بزرگ و سرمایه گذار، هیچ یک هرگز یاد نمی گیرند که چگونه می توانند محصولات و سرویس های خود را به درستی ارائه کرده و یا بفروشند.

من هم در همین جرگه قرار داشتم، تا زمانی که از کالج فارغ التحصیل شدم. برخلاف بیشتر دوستانم که یا حداقل در یک خرده فروشی کار کرده بودند و یا اینکه کارهای پشت میزی انجام داده بودند، من امّا هیچ تجربه ای راجع به فروش نداشتم.

اگر در حال حاضر یک کارآفرین هستید و یا اینکه درباره شروع یک کسب و کار جدید فکر می کنید، به هیچ وجه به ترس هایتان اجازه ندهید تا شما را از کاری که می خواهید انجام دهید، وادارند. باید یاد بگیرید که چگونه بفروشید. در اینجا پنج نکته را ذکر می کنیم که می تواند برای شروع مفید باشد:

1- تمرین کنید که مشتاق تر شوید و علاقه تان بیشتر شود

این مسئله مهم ترین نکته کتاب فروش اصلی Frank Bettger است، کتابی با نام How I Raised Myself From Failure to Success in Selling (چگونه خودم را از شکست تا موفقیت در فروش، بالا بکشم): نکته همین است، مشتاق تر شوید. توجه کنید که شور و اشتیاق بیشتر، به معنی خوشحال بودن و شادی کردن نیست، خیلی از فروشنده ها خودشان را مجبور می کنند تا چنین رفتار کنند، امّا در واقع چیزی جز تظاهر و ریا در آنها جلوه نمی کند. در مقابل، مشتاق بودن به این معناست که اعتماد به نفس داشته و در عین حال هشیار و مراقب نیز باشید. این کار تنها شما را قابل اعتمادتر نشان می دهد، بلکه باعث می شود کار خرید و فروشتان نیز با لذت بیشتر انجام گیرد.

اکثر کارآفرینان یا فروشنده ها، یا بیش از حد خجالتی هستند و یا خیلی خشک و رسمی، خیلی از فروشنده ها نیز افراط می کنند و به سختی تلاش می کنند. اگر فکر می کنید در هر یک از این گروه های افراطی قرار دارید، و یا اینکه مردم راجع به شما اینگونه فکر می کنند، پس باید یاد بگیرید که با مشتری و یا lead (مشتری، رهبر، کارفرما) به مانند دوست رفتار کرده و صحبت کنید. البته این روش همیشه طبیعی و ساده نیست، در حقیقت برای کسانی که درونگرا متولد شده اند، این کار دشوار است؛ امّا این را بدانید که اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید بیشتر تمرین کنید.

2- با اعتراض ها و مخالفت ها از طریق پرسش برخورد کنید

بخش مهم و حیاتی هشیار و مراقب بودن، این است که بدانید چه موقع سوال کنید. به طور قطع، بهترین زمان برای پرسیدن سوال در حین فرایند فروش، زمانی است که است که مشتری یا کارفرما خسته و دلسرد می شود (getting cold feet).
سوال پرسیدن به شما کمک می کند تا مجبور نباشید کسی را که مستعد خرید بوده و تمایل نیز دارد، و یا کارفرمایی را که می دانید شما بهترین انتخاب برای وی هستید، متقاعد کنید.
پرسیدن به شما کمک می کند تا:
• از بحث و جدل دوری کنید.
• موضوعات و مسائل کلیدی را پیدا کنید.
• به مشتری یا کارفرما این حس را دهید که مهم و باارزش است.
• بفمهید که مشتری و یا کارفرما واقعا به دنبال چیست و چه می خواهد.
• می توانید مشتری و یا کارفرما را متقاعد کنید که ایده های شما برای وی مفید بوده و همراه می باشد.

برای مثال، پرسشی که من معمولاً از کارفرماهایم می پرسم این است که، “در حال حاضر با این محتوا (جنس) چه کاری را انجام می دهید؟” اگر آنها چنین استراتژی را نداشتند، معمولاً می توان گفتگو و مکالمات را به طریقی تغییر قالب داد تا به کار فروش کمک کند.

امّا اگر آنها (کارفرماها، مشتریان) نیز چنین استراتژی را به کار بردند، و متقاعد نشدند که به کمک من نیاز دارند، من پرسش دیگری را مطرح می کنم: “آیا کاری که در حال حاضر انجام می دهید کافی است؟”

بفمهید و بدانید که کارفرما یا مشتری چه می خواهد، سپس به وی کمک کنید تا به آن برسد.

گام بعدی این است که از “فمهیدن آنچه که کارفرما واقعا می خواهد” به “متقاعد کردن کارفرما یا مشتری با این مطلب که موضوع و یا ایده شما برای آنها مفیدتر است”، حرکت کنید. این روش نیز به خودی خود رخ نمی دهد، باید در روش خود خیلی انعطاف پذیر باشید تا زمانی که فرصت مناسب رخ داد، این کار را انجام دهید.

برای مثال، من اغلب با کارفرماهایی مواجه می شوم که واقعاً به فعالیت در رسانه های اجتماعی بیشتر نیاز دارند، امّا حاضر نیستند و تمایلی ندارند که بابت آن پولی پرداخت کنند. به جای اینکه بر این مسئله پافشاری کنم، از آنها می پرسم که به جای آن چه می خواهند. پنجاه درصد مواقع، آنها می گویند که یک وبلاگ منفرد می خواهند، چرا که ایده داشتن یک وبلاگ مخصوص به خود را دوست دارند.

همین هم خوب است، چرا که حداقل می فهمم آنها چه می خواهند. بنابراین، اولین پست وبلاگ را برای مشتری می نویسم. سپس می پرسم، “شما واقعا باید این مطلب را در LinkedIn قرار دهید، در آنجا فقط لازم است که ماهی یک بار مطالب را به روز کرد….”

پیش از اینکه مشتری بفمهد، کانال های رسانه های اجتماعی دیگر نیز، به این ترکیب اضافه می شوند، و بعد از گذشت چند هفته، ترافیک و تعامل کاری وی از آنچه در گذشته داشته، به صورت موشک وار افزایش یافته است. حتی بهتر هم هست، چرا که مشتری احساس می کند، تمرکز بر شبکه های اجتماعی ایده خودش بوده….

امّا اگر کارفرما یا مشتری کم حرف و تودار باشد، و به شما نگوید که اصلاً چه می خواهد، در این موارد باید پشت سرهم پیشنهاد ارائه دهید. بهترین راه برای درک درست نیازهای هر کس، این است که با استفاده از راه حل هایی مانند Buzzsumo (کلمات کلیدی رقیب) وWhatRunsWhere (آگهی های تبلیغاتی رقیب)، رقابت ها را بررسی کرد.

3- همیشه follow کنید (پیگیر باشید)، حتی اگر ناامید کننده باشد

اگر فکر می کنید در کار فروش خوب نیستید، بد نیست به آمارهای زیر نگاهی بیندازید و راجع به فرضیات خود مجدداً فکر کنید:

• 44 درصد از فروشنده ها، بعد از اینکه اولین تماس را دریافت کردند، پیگیری و دنبال کردن ها را رها می کنند.
• نیمی از فروشنده ها برای رسیدن به یک چشم انداز، تنها دو بار تلاش می کنند.
• 80 درصد از مشتری یا کارفرماها، پیش از فروش به five touches نیاز دارند.

گذشته از اینها، این حقیقت را نیز اضافه کنید که بیشتر حرفه ای های کسب و کارها، به ایمیل ها پاسخ نمی دهند، و واضح است که خیلی از فروشنده ها به سرعت کار خود را رها می کنند و پیگیر نمی شوند. اگر زمانی کارفرما یا مشتری داشتید که فکر می کردید آماده خرید است، امّا برنگشت، بدانید که این امر نیز خیلی نرمال و معمولی است:

• 63 درصد مردم، امروز خواستار اطلاعاتی هستند که حداقل تا 3 ماه آیند نیز آن را خریداری نمی کنند.
• 20 درصد از مردم، بیشتر از 12 بار در ماه خرید می کنند.

اگر کارفرما یا مشتری زیادی داشته باشید، زمانی به این نتیجه می رسید که دنبال کردن همه آنها و پیگیری کارهای مربوط به آنها، در یک زمان خیلی دشوار می شود. این نیز کاملاً عادی است. یکی از ابزارهایی که من همیشه در مورد پیگیری کارهای کارفرماهایم استفاده می کنم، به کار گیری یادآوری کننده های Google Calendar در محدوده زمانی معین و مشخص است، این روش در کار فروش خیلی موثر است. زمانی که تیم کاریم رشد کرد و افردای به گروهم اضافه شدند، از نمودارهای SmartSheet Gantt استفاده کردم، از Zip Schedules نیز برای افزایش ارتباطات تیمی بین چندین مدیریت حساب های کاربری استفاده می شود.

می توانید از Salesforce نیز استفاده کنید، امّا اگر تیم فروشتان کمتر از 10 نفر است، ممکن است این ابزار به درد شما نخورد و افراط باشد.

4- صادق باشید

شاید دلگرم کننده ترین چیزی که من در مورد فروش شنیده ایم، این باشد که هالیوود اشتباه کرده است. همیشه امثال Jordan Belfort در جهان وجود دارند، امّا در پایان، همه آنها گرفتار و پریشان می شوند. در پایان روز، فروشنده هایی که همواره موفق می شوند، کسانی هستند که صادق، قابل اعتماد و امیدوار به اصلاح خطا و اشتباه ها هستند.

خیلی از ما به فروش، به چشم راهی نگاه می کنیم که بتوانیم با آن خودمان را غنی تر سازیم، به جای اینکه باید یک ارتباط برد-برد با دیگر فروشنده هایی مانند خودمان، ایجاد کنیم. در واقعیت، فروشی که به درستی انجام شده باشد، نباید از شبکه های کسب و کاری موثر، قابل تشخیص باشد.

با شناسایی مشکلات و راهنمایی مردم در جهت راه حل های درست و مناسب، نه تنها میتوانید یک فروشنده بهتر شوید، بلکه می توانید شبکه کسب و کار خود را نیز به طور بالقوه افزایش داده و تعداد مراجعات بیشتری داشته باشید و به یک مقام قابل اعتماد در صنعت خود بدل شوید.

آیا خودتان چیزی را که می فروشید، می خرید؟

به همان دلیلی باید صادق باشید که می خواهید مشتاق تر شوید؛ یعنی ایجاد و افزایش اعتماد. باارزش ترین کالا و متاع هر فروشنده، اعتماد است، و درک ارزش آن چیزی است که یک فروشنده معمولی و در سایه را از یک مدیرعامل مشهور و معروف مجزا می کند.

یک آزمایش خوب برای تعیین اینکه آیا شما و فروشتان به اندازه کافی با اعتماد و اطمینان همراه است یا خیر، این است که از خودتان یک سوال ساده بپرسید: “آیا خودم تمایلی دارم چیزی را که می فروشم، بخرم؟”

این سوال را از خودتان بپرسید و فرآیند کاری تان را اصلاح و تجدید کنید، تا زمانی که پاسخ تان، “بله” باشد!

این مقاله ترجمۀ  Not Good at Sales? Here Are 5 Easy Ways to Get More More Clients نوشتۀ آقای