10 اشتباه بزرگ در فروش

مدیران فروش, فروشندگان , سازمانها و تیم های فروش نیاز دارند که متناسب با مشتریان مدرن و بازار رقابتی موجود در دنیا روشهای فروش خود را تغییر دهند. روشهای قدیمی فروش همگی تغییر کرده اند و فروشندگان و مدیران فروش و سازمانهایشان میبایست طرز فکر خود را تغییر دهند. گاهی حتی فروشنگان با سابقه اشتباه بزرگ در فروش مرتکب می شوند.

اینجا به 10 قاعده اصلی فروش که افراد و سازمانها اشتباه انجام میدهند یا هرگز انجام نمی گیرد اشاره میکنیم.

1. اشتباه بزرگ در فروش :‌ نفروختن راه حل.

افراد و سازمانها تنها به یک دلیل برای خرید کردن اقدام میکنند و آن این است که مشکلی را برطرف کنند. فروشندگان وقت زیادی صرف میکنند برای اینکه محصول خود را پیشنهاد دهند. به جای آن میبایست خریدار را مطمئن کنند که این محصول یا سرویس مشکل آنها را قطعا حل خواهد کرد. نتیجه ای هم که این نوع فروشندگان از آن میگیرند پرزنتیشین های طولانی و قیمت پائین میباشد. تمرکز بر اینکه چگونه محصول و یا خدمات شما سه تا از چالش برانگیز ترین مشکلات مشتری شما را حل میکند کلید موفقیت فروش شماست.

2. زیادی متکی بر معرفی یا پرزنتیشین.

خیلی دیده میشود که فروشندگان ساعت ها و روزها برای طراحی یک پرزنتیشن وقت میگذارند و نهایتا بسیار به آن اسلاید ها و صفحات وابسته میشوند و سیگنالهای مهم خرید را فراموش میکنند. حظور شما از پرزنتیشن بسیار مهم تر است. البته, این بسیار مهم است که شما یک معرفی عالی از محصول داشته باشید, اما هرگز آنقدر به آن وابسته نشوید که نتوانید درک کنید چه چیزی در این لحظه مهم است یا اینکه افراد تاثیر گذار در این معامله چه کسانی هستند و … .

مرتبط : نکات مهم در فروش تلفنی

3. سئوالات سخت نپرسیدن.

به تجربه ثابت شده است که خیلی از فروشندگان موقعیت های خوبی برای جلب اعتماد طرف مقابل را را به خاطر نپرسیدن سئوالات مشکل از دست داده اند. این نتیجه آن است که یا شما ساده لوح هستید یا اینکه تخصص کافی برای ارتباط با مشتری را ندارید. گاهی باید درک کنید آیا مشتری شما خریدار صحبت هایی که شما میکنید است یا خیر. اگر نیست میبایست با نگاهی دیگر ادامه دهید.
نباید بگذارید که بعد از اینکه مشتریان از درب بیرن رفتند با هم بگویند که ” من حتی یه کلمه از حرفش هم نفهمیدم “, یا اینکه ” چقدر حرف بیخود شنیدیم “.
این سئوالات را بپرسید: ” نظرتان درباره قیمتی که ما میدهیم چیست؟ ” نظرتان درباره تیم ما چیست؟”, ” چرا الان تصمیم دارید که با من کار کنید در حالیکه برای مدت طولانی با فلان شرکت کار کرده اید؟”
اگر شما جوابی برای سئوالات سخت نگیرید شما نمیتوانید که معامله را ببندید و همچنین تجربه کافی کسب کنید.

4. باور اینکه قیمت مشکل مشتری شما را حل میکند.

هیچکس, هیچوفت قیمت را نمی خرد. من سالها در فروش کار کرده ام و ابتدا فریب این حرف مشتریان را میخوردم که ” قیمت تنها مشکل است”. مشتریان شما ممکن است که درباره قیمت حساس باشند یا اینکه از شما تخفیف بخواهند یا اینکه بگویند این از بودجه آنها فراتر است. اما بر خلاف این حرفها, در محیطی کار آزموده تر, تمام آنها قیمت بالاتری را برای همان چیز پرداخت میکنند.

5. معرفی بدون تلاش برای بستن معامله.

بعضی از فروشندگان موفق در شروع پرزنتیشن خود این مطلب را به مشتری بالقوه میرسانند که قصد ما این است که این محصول یا خدمات تا آخر این هفته توسط شما مورد استفاده قرار بگیرد. ” مرسی بابت وقتی که به ما دادید, هدف من این است که شرکت شما تا آخر این هفته بتواند از محصول ما استفاده کند.”
مشتری معمولا بعد از این حرف به شما خواهد گفت که هنوز تصمیمی برای خرید از شما نگرفته است و یا اینکه به این سرعت تمایل به انجام خرید ندارد که پاسخ شما هم میتواند این باشد که: ” من متوجه هستم. من فقط قصد خودم را میخواستم به شما بگویم.”
شما میبایست با اعتماد به نفس, نه غرور معرفی را انجام دهید و این مطلب را پیشاپیش القا کنید که شما میدانید که محصولتان مشکل آنها را حل میکند.

6. نپرسیدن اینکه “آیا کافیست؟”.

گاهی افراد معرفی را طولانی میکنند حتی زمانی که به نظر برای خریدار این مقدار کافی بوده است. بنابراین معرفی محصول را میتوانید به پنج مرحله تقسیم کنید و در پایان هر مرحله میتوانید که از مشتری سوال کنید ” آیا اطلاعات کافی برای تصمیم گیری را گرفته اید؟” این روش میتواند معجزه گر باشد وقتی که مشتری میگوید ” نه هنوز کافی نیست”. این به فروشنده این اجازه را میدهد که معرفی را ادامه دهد. در 80% از موردها فروشندگان توانسته اند معامله را سریعتر ببندند و همچنین این روش به شما این را نشان میدهد که آیا این فرد تصمیم گیرنده است یا خیر.

7. منتظر شدن تا آخر معرفی برای گفتن قیمت.

بیشتر فروشندگان اینگونه عمل میکنند زیرا به آنها یاد داده شده است که ابتدا برای محصول ارزش آفرینی کنید و سپس قیمت را نشان دهید. نتیجه ای که این روش به همراه دارد این است که مهم نیست چقدر معرفی شما قوی و عالی باشد, مشتری در طول این مدت منتظر شنیدن قیمت میباشد و قسمت عمده ای از حواس او معطوف به هزینه ایست که این خدمات برای او خواهد داشت. نتیجه اینگونه است که پرزنتیشن شما قطع خواهد شد برای پرسیدن قیمت و یا اینکه مشتری نمیتواند ارزیابی صحیحی از خدمات یا محصول شما و ارتباط آن با قیمت داشته باشد.
بعد از اینکه به مشتری میرسانید که قصد شما ارائه این محصول تا پایان این هفته است میبایست قیمت را به آنها نشان دهید. ” قبل از اینکه به شما معرفی بکنم که چگونه این محصول مشکلات شما را حل خواهد کرد میخواهم که قیمت را به شما بگویم و در نتیجه شما در طول این پرزنتیشن قیمت را خواهید داشت”. پس اولین کار قیمت را بگویید و منتظر این سئوال نباشید ” چند است؟”.
آنها ممکن است که قبل از پرزنتیشن به شما بگویند که ” قیمت خیلی بالاست” که در این نقطه شما میتوانید به راحتی حرف مشتری را تائید کنید. ” البته که محصول ما گران است, اما شما هنوز ندیده اید که چه کاری را انجام میدهد. به من اجازه بدهید تا به شما بگویم که چرا قیمت این محصول این است و چرا بهترین محصول بازار است.”
اینکه شما قیمت را اول می آورید شما را مطمئن جلوه میدهد و نشان میدهد که شما چیزی سری برای مخفی کردن ندارید. قیمت را اول بگویید و بقیه زمان را برای ارزش آفرینی آن صرف کنید.

8. نادیده گرفتن افراد تاثیر گذار.

اشتباه بزرگی است که شما تمام وقت خود را فقط برای تصمیم گیرنده بگذارید و افراد تاثیر گذار را فراموش کنید. بپرسید که ” چه کسی به غیر از شما تصمیم گیرنده است؟” یا اینکه ” آیا میخواهید که محصول به کسی دیگر هم معرفی بشود؟” بفهمید که چرا آنها در تصمیم گیری مهم هستند و چه چیز برای آنها اهمیت بالاتری دارد.

9. اشتباه بزرگ در فروش : استفاده از یک نمونه مجانی برای بستن قراداد.

نمونه های مجانی یا ترایال بدون تعهد و زمان بندی برای سرمایه گذاری وقت و پول هیچگاه جواب نمی دهد و باعث مشکلات بعدی نیز برای کمپانی میباشد. بزرگ شوید و معامله را ببندید یا اینکه به سراغ مشتری بعدی بروید, زیرا نسخه مجانی بدون تعهد, شرکت شما را نابود میکند.