4 تکنیک برای فروش محصولات گران قیمت

با وجود اینکه فروش محصولات گران قیمت و با حاشیۀ سود بالا باعث سرپا نگه داشتن یک کسب و کار میشود، امّا بسیاری از فروشندگان اعتماد بنفس کافی برای فروش اینگونه محصولات را ندارند.

برای اینکه بتوانید در این نوع فروش برنده باشید، باید بدانید که چگونه به این نوع فروش نزدیک شوید.

چند چیز که باید در ذهن داشته باشید:

 

1- ذهن خود را دربارۀ مشتریانتان باز نگه دارید

هیچوقت یک مشتری بالقوه را از لیست خود خارج نکنید و این تصور را از ذهن بیرون کنید که او کیفش را باز نمیکند و خرج نمیکند. امروزه حتی حسابگرترین مشتریان نیز گاهی برای خودشان دست و دلباز میشوند. تنها به دلیل اینکه یکی از مشتریانتان رفتار سرسختانه ای برای خرید نشان میدهد دلیل نمیشود که در رفتار آیندۀ شما با او و یا دیگران تأثیر بگذارد.

همچنین فراموش نکنید که هرچقدر هم که یک فروش را غیر ممکن میدانید از تلفن زدن و در ارتباط بودن خسته نشوید. هر مشتری بالقوه ای، چنانچه از مسیر صحیحی وارد شوید، میتواند یک مشتری سود آور برای تجارتتان باشد.

 

2. افراد برای اینکه مشکلشان حل شود پول پرداخت میکنند

حتی افرادی که از خرج کردن پول تنفر دارند با خوشحالی برای مشکلات بزرگشان پولهای بزرگی خرج میکنند. ولی کار شما این است که متوجه شوید آنها چه چیزی نیاز دارند و توضیح دهید که محصول شما چگونه میتواند مشکلشان را حل کند.

افراد اغلب پولشان را در جاهایی خرج میکنند که بیشترین ارزش را برای آنها بیافریند، پس خیلی بر روی قابلیت های محصول خود تمرکز نکنید. به جای آن دربارۀ مصالح و مزایایی که این محصول و یا خدمات برای مشتریان به همراه می آورد صحبت کنید.

برای نمونه، اگر شما ماشین میفروشید، ابتدا متوجه شوید که چرا مشتری بالقوۀ شما دنبال خرید یک خودروی جدید است. معمولاً یک تغییر در زندگی است که باعث میشود افراد تصمیم بگیرند یک خودروی جدید خریداری کنند. برای مثال ممکن است که آنها بچه ای در راه داشته باشند. ممکن است که یک ماشین قدیمی دارند که عمر آن به سر آمده است. و یا اینکه میخواهند یک سرگرمی جدید به سرگرمیهایشان اضافه کنند مانند رفتن هفتگی به اسکی و یا سفر به شهرهای دیگر.

به محض اینکه بدانید چرا آنها به یک ماشین جدید نیاز دارند، میتوانید شروع به پیشنهاد دادن مدلهایی کنید که به بهترین وجه مشکل آنها را حل میکند.

 

3. از یک محصول متفاوت برای هدایت مشتری به سمت دلخواه خود استفاده کنید

بیائید تصور کنیم که شما وارد یک فروشگاه لوازم ورزشی میشوید که سه نوع ماشین ورزشی خانگی در ویترین خود دارد. یکی از آنها 10 میلیون تومان است. این دستگاه بسیار محکم و طراحی زیبایی دارد با یک سیستم قابل برنامه ریزی و یک مانیتور در وسط آن. همچنین یکی از این دستگاه ها بسیار سبک است و تنها 1 میلیون تومان قیمت دارد. سومین دستگاه یک مانیتور در وسط آن دارد، قابل برنامه ریزی است و جای لیوان نیز دارد و طراحی زیبایی نیز دارد و قیمت آن 5 میلیون تومان میباشد.

شانس شما برای اینکه مشتری را به سمت قیمت متوسط جذب کنید بیشتر است. اغلب گرانقیمت ترین گزینه آن چیزی نیست که فروشنده بخواهد به شما بفروشد. امّا با پیشنهاد دادن گرانقیمت ترین آنها در ابتدا محصول متوسط را برای مشتری خود قابل پذیرش و معقول جلوه میدهید.

شما این روش را در تجارت خود نیز میتوانید استفاده کنید یعنی یک محصول خاص با قیمت بالا را ابتدا پیشنهاد بدهید تا بتوانید محصول کمی ارزانتر و در عین حال گرانقیمت خود را توجیه کنید. این یک بحث روانشناسی فروش است که به شما کمک میکند که آن چیزی که واقعاً دوست دارید را بتوانید بفروش برسانید.

 

4. تشویق برای خریدِ بیشتر را فراموش نکنید

حتی زمانیکه محصول شما رنج متوسط قیمتی دارد میتوانید به راحتی فروش کل را با پیشنهاد دادن گزینه های جانبی افزایش دهید. تجهیزات جانبی همیشه خیلی هوشمندانه نیستند. فقط محصول و یا خدمات مربوط به محصول اصلی میتواند سود اضافی را برای شما به ارمغان بیاورد.

اگر شما یک کباب پز گرانقیمت می فروشید، ابزار کباب پزی همانند کفگیر، انبرک و چنگال گوشت و چند محصول دیگر میتواند وسایل جانبی جذابی باشند. بعد از آن میتوانید دربارۀ وسایل جانبی برای پخت پیتزا روی آن کباب پز صحبت کنید. زمانیکه کسی در حال کباب کردن گوشت به روش خود است میتوانید او را مجاب کنید تا تجربۀ بهتری از این کار خود داشته باشد.

پروسۀ فروش، یک بازی خصمانه نیست که شما و یا مشتریتان در آن بر یکدیگر غلبه کنید. فروش یک تلاش دوجانبه برای کمک کردن به مشتری برای پیدا کردن راه حلی است که مشکلات آنها را به بهترین نحو برطرف کند و باعث خوشحالی آنها شود. وقتیکه شما یاد گرفتید که به فروش از این زاویه نگاه کنید میتوانید میزان بستن معامله هایتان و سودتان را افزایش دهید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *