یکی از پربازده ترین تکنیک های فروش در دنیا

اگر می دانستید که تکنیکی آسان وجود دارد که بتواند به طور کامل رویکرد فروش شما را متحول نماید، آیا تمایل به یادگیری همه چیز در مورد آن داشتید؟ با فرض این که فروشندگی و افزایش سریع در سود را دوست دارید، جواب مثبت است. تکنیک های فروش برای هر کسی متفاوت است ولی در اینجا به روشی اشاره می کنیم که تغییر اساسی در نوع فروش شما بوجود می آورد.

در حقیقت یک تکنیک متحول کننده ی ساده در این مورد وجود دارد، و بیشتر از هر رویکرد فروشی در دنیا توسط بسیاری از فروشندگان نادیده گرفته شده است. عمده ی فروشندگان به یک روش مشابه فروش چسبیده اند، و به صورت مداوم در حال از دست دادن برخی از حیاتی ترین تکنیک های موجود در فروش، شامل این تکنیک می باشند. تمام این فروشندگان خروارها پول را در نتیجه ی فقدان این نوع فروش، از دست می دهند.

یکی از مهجورترین تکنیک های فروش در دنیا چیست؟ آن روش “حرکت شناگر” نامیده می شود، و با درک هدف در ورای پرسش های احتمالی، آماده سازی دقیق عکس العملتان  به آن پرسش ها، سپس به کارگیری این تکنیک فروش به شدت کم استفاده شروع می شود.

سه مرحله ی بعدی را جهت متحول کردن فروش خود دنبال کنید، و به سرعت شروع به شکستن (از نو تعیین کردن) اهداف خود برای فروش نمایید.

 

1- درک این که چرا یک سوال پرسیده شده است

فروشندگان به سوالات زیادی از مشتریان احتمالی خود در طول دوره ی  اوج فروش پاسخ می دهند. برای مثال، یک مشتری احتمالی ممکن است بپرسد که،” آیا شما برای نصب اولیه به محل خواهید آمد؟” فروشندگان اغلب احساس می کنند که مجبور به دادن جواب مثبت به هر سوالی می باشند که از آن ها پرسیده می شود—امّا در درک چرایی سوال پرسیده شده موفق نمی شوند.

این یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی است که فروشندگان مرتکب می شوند. راه حل این مسأله کشف هدف در ورای هر سوالی است که به آن پاسخ می دهید، و آن اولین مرحله ی حیاتی به سمت این تکنیک فروش می باشد. در مثال ما، شما ممکن است مشتاقانه جواب دهید که،”بله، البته که من برای نصب اولیه درمحل خواهم بود” امّا چه خواهد شد اگر مشتری احتمالی شما این سوال را نه به خاطر درخواست از شما برای حضور در محل، بلکه برای این پرسیده باشد که کارهای زیادی برای انجام در دفتر دارد. شاید شرکت در حال جابجایی دفاتر است، یک ساخت و ساز در حال جریان است، و مشتری احتمالی در حقیقت اصلاً شما را در محل برای نصب اولیه نمی خواهد. در این حالت، جواب مثبت سریع از طرف شما می تواند سبب خاتمه یافتن فروش شما درست در آن نقطه شود.

بنابراین، این مهم نیست که تاچه حد ممکن است سوال یک مشتری احتمالی معمول به نظر برسد، شما نبایستی هرگز بدون فهمیدن چرایی پرسیده شدن سوال آن را پاسخ دهید.

 

2- پاسخ “حرکت شناگر” خود را آماده کنید

زمانی که شما به چرایی پرسیدن  یک سوال معین توسط مشتری احتمالی پی بردید، زمان آماده کردن عکس العمل شما فرا می رسد. این ” حرکت شناگر” نامیده می شود، که نام خود را از یک روش برای درهم شکستن خط حمله در ورزش راگبی گرفته است.

در راگبی، یک بازیکن مهاجم و یک بازیکن دفاعی در مقابل هم قرار میگیرند. هدف بازیکن دفاعی درهم شکستن خط و عبور از بازیکن مهاجم می باشد، امّا افراد خط حمله اغلب بزرگ تر از افراد خط دفاعی می باشند. فرد در خط دفاعی دو گزینه در اختیار دارد. او یا می تواند از طریق فرد در خط حمله به راست نفوذ کند، یا می تواند اجازه دهد که فرد در خط به سمت او بیاید، و سپس از نیروی فرد در خط به سود خود استفاده نماید.

وقتی که فرد در خط دفاعی اجازه ی استفاده از نیروی رو به جلو را به فرد خط حمله می دهد، و سپس به اطراف جانبی او می آید، می تواند درست از میانه ی خط عبور کند. به صورت تحت اللفظی ” شنا ” از میانه است. همان در مورد فروش صدق می کند. با ادراک جهتی که مشتری احتمالی شما با پرسیدن هر سوال در آن (جهت) حرکت می کند، شما می توانید به جانب او حرکت کرده و از آن آگاهی به نفع خود استفاده کنید.

 

3- به کارگیری حرکت شناگر

دو مرحله ی ساده برای به کارگیری حرکت شناگر در ملاقات فروش وجود دارد. نخست، مشتری احتمالی را به خاطر پرسش نمودن مورد تمجید قرار دهید، سپس، از مشتری احتمالی بپرسید که چرا این سوال را از شما پرسید. به منظور ادامه ی مثال موردی بالا، زمانی که مشتری احتمالی در این باره سوال می پرسد که آیا شما برای نصب در محل خواهید بود، با گفتن، ” می دانید. سوال بسیار خوبی است. چرا می پرسید؟” به او پاسخ دهید.

این پاسخ ساده موجب می شود که مشتری احتمالی هدف خود را از پرسیدن هر سوالی آشکار کند، و به شما اجازه می دهد که طبق آن هدف به سوال پاسخ دهید. این به دلیل چشم پوشی کردن و یا دستکاری نیست. در بیشتر موارد، پاسخ می تواند به هر شکلی باشد.اگر مشتری احتمالی شما را در محل می خواهد، شما آنجا خواهید بود، وگرنه، مشکلی نیست. درک این که چرا مشتری احتمالی از شما سوالی می پرسد، این اجازه را به شما خواهد داد تا کنترل موقعیت را در دست گرفته، به روشی پاسخ دهید که نیازهای آنها را مرتفع کند، و در نهایت فروش را خاتمه دهید.

آیا شما این روش که یکی از تکنیک های فروش برای خاتمه دادن است را در بیشتر فروش هایتان نادیده گرفته بودید؟ وقتی شما پاسخ پرسش یک مشتری احتمالی را به سرعت می دهید، چه اتفاقی رخ می دهد؟ اگر شما این حرکت شناگر را مفید می دانید؟

 

چنانچه شما نیز تکنیک های فروش دیگری را در ذهن دارید در اینجا در میان بگذارید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *