چگونه همانند یک رئیس مذاکره کنید

فقط همین امسال چه تعداد از معاملات متحول کننده ی زندگی و تسریع کننده ی رشد فردی به دلیل قادر نبودن دو طرف برای همکاری حضوری در خلق ارزش انجام نشدند؟ چه تعداد از فرصت ها برای خلق یک شگفتی واقعی را به دلایل احتمالاً نامربوط به خود معامله از دست دادید؟

برای بسیاری از افراد مذاکره کردن اندکی مبهم به نظر می رسد، و در نتیجه، مذاکره ی هنرمندانه به صورت یک مجموعه ی مهارتی کم کاربرد باقی مانده است. امّا حقیقت این است که مذاکره مانند سایر مهارت ها است که هرکس می تواند به آن مسلّط شود. به همین دلیل من این 10 نکته را یکجا قرار داده ام؛ چیزهای مهمی که در مکان هایی مانند دانشگاه لندن یاد گرفته ام و هر روز جهت کمک به خلق سناریوهای برنده- برنده برای خود و شرکایم به کار می برم.

بنابراین، چه شما در حال انجام یک مورد برای حقوق ماهیانه ی بهتری باشید یا یک معامله ی میلیون دلاری ملک و املاک را انتخاب کنید، اینجا 10 نکته ی برتر وجود دارند که به شما برای انجام مؤثر معامله ی بعدی خود کمک خواهد نمود.

برای جزییات دقیق تر، این مجموعه را بررسی کنید.

نکته ی 1— ارتباط  را در سطح شخصی خود برقرار کنید

هرچقدر روی این مسئله تأکید نمایم بازهم کم است — ارتباط انسانی در مذاکره مهم است، و دیدگاه و انرژی وارد شده به آن سبب ایجاد لحن بیان شما و اثرگذاری روی نتیجه می شود. به عبارت دیگر، اگر شما در حال پیش بینی یک جنگ باشید، دقیقاً آن را تجربه خواهید نمود. در آن روی سکه، اگر شما انتظار انجام معامله ای را دارید که قرار است علایق مربوط به دو طرف را اقناع کند، به احتمال زیاد همان نتیجه را خواهید گرفت.

این مسأله با طرز فکر شروع می شود. شما نیاز به کنار گذاشتن این عقیده دارید که مذاکره مانند رقابت میان دو حریف است، و در عوض خود را در حال کار با آن شخص روی یک میز با هدف نهایی خلق آرایش متقابلاً سودمند ببینید.

برای رسیدن به آن نقطه، نیاز به ارتباط با شخص دیگر در یک سطح انسانی دارید.

فراموش نکنید که ارتباط حقیقی با یک فرد از طریق تلفن، اسکایپ، و به ویژه ایمیل تقریباً ناممکن می باشد. ملاقات های چهره به چهره همواره بهترین راه محسوب می شوند.

در نهایت، به یاد داشته باشید که زبان، به صورت شفاهی یا غیرشفاهی اهمیّت دارد. از کلماتی مانند “بلندمدت” و “زمینه ی مشترک” برای انتقال حس علایق مشترک و ارزش پایدار استفاده نمایید. زبان بدنی و لحن بیان شما می بایست آرام، و عاری از حالت تهاجمی باشد.

نکته ی 2— طرف معامله ی خود را بشناسید

نه، واقعا آنها را بشناسید. در تجربیات من بیشتر معاملات به دلیل عدم شناخت کافی یک طرف معامله از طرف دیگر انجام نمی پذیرد.

به منظور وقوع معامله، شما مجبور به دانستن خواسته های طرف دیگر هستید و جهت دانستن این خواسته ها، شما واقعاً مجبور به شناخت طرف دیگر— سوابق، نیازها، و انگیزه های آنها می باشید. چه چیزی سبب انگیزه دادن به آنها می شود؟ چه چیزی آنها را هنگام صبح بیدار می کند؟ چه چیزی هنگام شب آنها را بیدار نگه می دارد؟

بنابراین چگونه به آنجا می رسید؟ میانبری وجود ندارد. از همان آغاز شما مجبور به تحقیق و  پرسیدن خروارها سوال می باشید.

اشتباه معمول که همیشه در حین انجام معاملات در مردم می بینم تمایل افراد به این فرض است که طرف دیگردرست مثل ما است — یعنی منطق درونی آنها درست مانند منطق درونی ماست، آنها دارای همان خواسته ها، ترس ها، و انگیزه های مشابه ما می باشند. تقریباً هیچوقت اینطور نیست.

اگر شما دریابید که آنها اهل کجا هستند، قادر به توضیح معنادار مسایل برای آنها خواهید بود، و هنگام تغییر عبارات آمادگی بهتری برای همگامی با گفتگو می یابید.

نکته ی 3— آیتم های بیشتری در مکالمه بگنجانید، نه کمتر

اشتباه دیگری که در افراد می بینم این است که بیشتر از یک مقدار حداقلی تقاضا نمی کنند. این بیشتر به دلیل ترس رخ می دهد. ترس این که تقاضاهای بیشتر ممکن است سبب ناراحتی طرف دیگر شده و معامله را قبل از شانس وقوع از بین ببرد. امّا معمولاً این نوع ترس اغراق آمیز است، و صرف آمدن به سر میز مذاکره با ابزارهای شکننده ی معامله به این معنی است که یک یا تعداد بیشتری از آنها در نهایت به مخاطره افتادن معامله منجر خواهند شد.

اینجا مثالی وجود دارد. اگر در حال مذاکره با صاحب خانه ی خود برای نقاشی آپارتمان هستید، متقاضی چندین مورد از اصلاحات اضافی و منطقی محوطه های جدید– سردوش یا کفپوش جدید برای آشپزخانه باشید. تقاضای آیتم های بیشتر امکان تبادل وظرفیت مذاکره به شما می دهد تا زمانی که اقدام به ایجاد یا شکستن این آیتم ها کنید. شما احتمالاً آنچه که می خواهید به دست خواهید آورد. سپس مجدداً، همواره امکان به دست آوردن همه ی خواسته های خود را خواهید داشت.

نکته ی 4— هرچه می توانید اطلاعات بیشتری افشا کنید

اطلاعات سبب ایجاد حس اعتماد می شود. وقتی که شما کارت هایتان را کاملاً نزدیک سینه ی خود نگهدارید، افراد حالت تهاجمی می گیرند. هرچقدر که می توانید اطلاعات بیشتری را گشوده و با افراد به اشتراک بگذارید تا تمام حوزه ی فکریتان در اختیار آنها قرار گیرد. این صرفاً سبب خواهد شد تا نتیجه ی دلخواه شما کمتر بیگانه به نظر برسد.

جزییات همچنین اعتبار ایجاد می کنند. آنها نشان می دهند که شما کارهای خود را انجام داده اید، در مورد مسائل تفکر کرده اید، و به مذاکره از یک منظر متفکر و مستدل روی می آورید.

اگر شما در حال مذاکره در مورد یک پروژه ی بازرگانی مربوط به ملک و املاک در ساحل هستید، پرسش ها را پیش بینی نموده و اطلاعات دقیق در مورد اثر محیطی توسعه ی (پروژه) را با آن ادغام نمایید. البته، از افشای اطلاعات در راستای اهداف خود اطمینان حاصل کنید، امّا از بیان شفاف (اطلاعات) واهمه نداشته باشید.

نکته ی 5— نکات ناملموس بیشتری ادغام کنید

موارد ناملموس فضاهای بین تمام اجزاء قانونی و مالی یک معامله را پر می کنند. اینجا اغلب جایی است که می توانید در آن پیروز شوید.

منظور من از “موارد ناملموس” چیست؟ اینها مواردی هستند که برای طرف دیگر اهمیّت دارند و شما به آسانی قادر به ارائه ی آنها هستید — مواردی که عملاً هیچ تنزلی برای شما به همراه نمی آورند، امّا برای طرف دیگر شما سبب ترقی می شوند. اگر نام تجاری شما دارای دنباله روی مستحکم اجتماعی است، برای مثال، پیشنهاد اداره ی کمپین های مربوط به رسانه های اجتماعی را به طرف دیگر دهید، این مورد در پایان هزینه ی اندکی برای شما خواهد داشت، امّا برای شریکی که دسترسی به خیل کاربران اجتماعی ندارد از جذابیت برخوردار خواهد بود.

اگر شما یک کارفرمای در حال مذاکره برای حقوق ماهیانه هستید، گنجاندن روزهای دورکاری، ساعات کاری انعطاف پذیر، و سایر موارد ناملموس را در نظر بگیرید. مجدداً، این مسأله برای کارمند به شدت باارزش است، امّا دارای هیچ هزینه یا هزینه ی اندکی برای کارفرما می باشد.

نکته ی 6— به یاد داشته باشید که پول همه چیز نیست

برای همه ی ما بهتر خواهد بود که به یاد داشته باشیم پول یک واحد ارزی است، صرفاً نماینده ای برای نیازهای انسانی و نه بیشتر. تصور نکنید که پول پایان همه چیز برای همه می باشد. اینطور نیست. این مسأله حتی برای نسل این هزاره نمایان تر می باشد، یعنی بسیاری از افرادی که به زمان، تجربیات، و کیفیت کلی زندگی فراتر از انگیزه های مالی ارزش می نهند.

اگر در تنگنا قرار گرفته اید، از خود بپرسید، آیا چیزی وجود دارد که در کنار پول برای من مهم باشد؟ آیا چیزی وجود دارد که در کنار پول برای طرف دیگر مهم باشد؟ اگر تصدیق آن آسان است، تمام توجه خود را به آن بدهید.

نکته ی 7— با اخذ “جواب های مثبت” ارتباط گیری را خلق کنید

هرچقدر بتوانید توافق بیشتری حاصل نمایید، سریع تر میان دو طرف ارتباط گیری ایجاد می شود. به منظور دست یابی به این مورد، نخست جواب های مثبت بیشتری اخذ کنید. در طرف خود، برای توافقات بیشتر از قبل برنامه ریزی کنید. به این شکل، زمانی که شما به نقاط پایدار می رسید، زمینه ی مشترک ایجاد شده توسط شما احتمال دست یابی به توافق را افزایش خواهد داد.

نکته ی 8— پله به پله عمل کنید

همچنین بسیاری از افراد توان کنارآمدن با ناراحتی ناشی از رد شدن اولیه را ندارند. آنها به این فکر می کنند که مجبور به رسیدن به موفقیت آنی و تمام کردن معامله در یک روز می باشند.

وقتی اولین جواب منفی خود را می شنوند، منصرف می گردند. در اغلب موارد، پیشرفت به صورت پله به پله بوده، و معامله یک فرایند شش هفته ای، یا شاید شش ماهه باشد. برای رسیدن به نتیجه شتاب زده عمل نکنید. به پیشرفت پله به پله قانع باشید، و صحبت ها را رو به جلو ادامه دهید.

نکته ی 9— از ضرب الاجل ها استفاده نکنید

بیشتر افراد فکر می کنند که ضرب الاجل ها به مذاکرات بزرگ کمک می نمایند، امّا تقریباً هرگز چنین نیست. در عوض، ابهام و ناراحتی بیشتری به بار می آورند و احتمالاً سبب نابودی معامله قبل از آغاز آن می شوند. ضرب الاجل ها کمیابی را افزایش نمی دهند. در حقیقت آنها اغلب اثر عکس دارند، و طرفی از معامله که در تلاش برای تحمیل ضرب الاجل باشد ناامید به نظر خواهد رسید. ضرب الاجل ها همچنین مذاکرات را شبیه معاملات نشان می دهند، و معاملات بر خلاف اهداف مذاکرات خوب می باشند.

نکته ی 10— از داشتن افکار بزرگ نهراسید

در نهایت، از خود بپرسید که آیا به قدر کافی بزرگ فکر می کنید؟ همیشه صرف به انجام رساندن یک معامله کافی نیست. چه موارد دیگری می تواند انجام شود؟ آیا می توان موردی را به نتیجه ی کار اضافه نمود؟ مجدداً، این بر اثر اطمینان از شناخت واقعی طرف دیگر حاصل می شود.

اگر شما بدانید که یک ایده یا محصول ارزش افزا به کسب و کار آنها در اختیار دارید، در تقاضای خود برای آن مورد باارزش اطمینان حاصل خواهید کرد. هرگز مواردی را که متقاضی آنها نبوده اید را به دست نخواهید آورد. تنها روی خود کیک تمرکز نکنید، بلکه اقدام به پخت کیک نمایید.

 

عملی ساختن تمام این موارد

اکنون شما این مسائل یعنی “10 نکته ای که به شما برای مذاکره کمک خواهد کرد” را در اختیار دارید. اغلب اوقات یادآوری این که چه کاری نباید انجام شود نیز به همان اندازه مهم می باشد. از عدم افتادن به این دام های متداول مطمئن شوید:

  • منطق درونی سایر افراد را مشابه با مال خود فرض نکنید. برای تشخیص انگیزه های طرف دیگر همدلی واقعی کنید.
  • شعار “این فقط یک کسب و کار می باشد” را باور نکنید. تمام کسب و کارها شخصی هستند، و معمولاً روی این عبارت به عنوان یک بهانه برای بدرفتاری با افراد مانور داده شده است.
  • از اهرم و قدرت خود استفاده نکنید. انجام این کار مذاکره را در شرایط معامله گری خالص قرار می دهد، که معمولاً برای هر دو طرف بد محسوب می شود.

چنانچه شما نیز نکاتی برای اضافه کردن به این 10 مورد دارید در قسمت دیدگاه، نظر خود را اعلام فرمائید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *